Elena Re Business Coach Cuneo

Concorrenza: cosa NON è.

Oggi parliamo di concorrenza, e per una volta concedimi di accalorarmi un pochino: anche se l’argomento andrebbe sviluppato organicamente (e prometto che in futuro gli dedicherò ampio spazio), c’è una cosa che sento proprio il bisogno di dire.

Nelle ultime settimane ho assistito ad almeno quattro vaneggiamenti sull’argomento concorrenza, tutti generati dallo stesso errore di ragionamento.

Persone con un certo livello di “cultura imprenditoriale” e competenza commerciale, o almeno con un alcuni anni di esperienza nell’ambito della loro attività, hanno espresso in più di un’occasione commenti, critiche, preoccupazioni, relative ad altri professionisti/aziende, individuandoli come concorrenti, quando era assolutamente evidente agli occhi di un osservatore esterno che questi operavano in un mercato del tutto diverso, rivolgendosi ad un pubblico diverso e con prodotti radicalmente diversi.

Questa assoluta inconsapevolezza del mondo esterno, e la conseguente dispersione di energie, tempo e denaro, nel tentativo di stare al passo o superare qualcuno che di fatto sta correndo su un altro circuito, mi hanno spinta a fare alcune riflessioni, valide per qualsiasi tipo di attività e, in un certo modo, anche per la concorrenza interna ad una azienda con la quale manager, responsabili e dirigenti devono spesso confrontarsi.

Com’è logico non posso entrare nei dettagli, ma ho scelto un esempio che spero ti aiuti a capire i criteri sui quali io credo ci si debba basare per un’indagine sulla concorrenza.

Diciamo che tu e io possediamo una piccola gelateria artigianale, dove produciamo e vendiamo dell’ottimo gelato da passeggio e da asporto, e che ci contraddistingue una grande attenzione alla qualità.

Siamo posizionati in una zona della città dove il passaggio pedonale è abbastanza buono, anche se con significative fluttuazioni stagionali e differenze fra giorni lavorati e fine settimana.

Lavoriamo abbastanza da sopravvivere, e in alcuni periodi gli affari vanno decisamente bene; al tempo stesso ci rendiamo conto che, per la nostra capacità produttiva, potremmo servire un numero molto maggiore di clienti, se solo la nostra gelateria fosse più conosciuta e potesse quindi contare su una clientela che viene a cercarci, invece che entrare perché ci è passata davanti.

Avrebbe senso, per noi, arrabbiarci perché il ristorante-pizzeria accanto ha un giro di clienti ben più ampio e consolidato del nostro? O preoccuparci che ci porti via i clienti?

Ovviamente no, perché non trattiamo lo stesso prodotto (e nemmeno abbiamo gli stessi orari di apertura)! Chi va al ristorante, di solito, non decide di farlo passandoci davanti, e chi acquista pizze da asporto, di solito, ha già verificato la qualità della pizza mangiando al tavolo o su raccomandazione di chi già lo ha fatto. La maggior parte clienti di quel ristorante-pizzeria arriva con l’intenzione di mangiare o di acquistare proprio lì (cosa che noi vorremmo accadesse anche con la nostra gelateria).

Avrebbe senso, per noi, agitarci perché riteniamo che Algida ci rubi i clienti? Nonostante la nostra qualità sia infinitamente migliore?

Ovviamente no, perché, pur commercializzando un prodotto nominalmente analogo al nostro, in realtà il target di Algida è del tutto diverso. Noi puntiamo al cliente che apprezza la qualità, la freschezza, la possibilità di combinare i diversi gusti, etc. Algida evidentemente no. Inoltre, il processo produttivo e distributivo di Algida non ha nulla a che fare con noi.

Avrebbe senso, per noi, infuriarci con la Ferrero, che produce in scala industriale dolci per momenti “sfiziosi” (come noi vorremmo che il nostro gelato venisse considerato)?

Ovviamente no: il prodotto è diverso, il target è diverso, l’intero processo di produzione e distribuzione è diverso! Anche se si tratta di “roba dolce” per merende e “momenti sfiziosi”, non c’è alcuna analogia fra quello che facciamo noi e quello che fa la Ferrero (e se ti sembra un esempio estremo, sappi che è stata proprio un fraintendimento come questo a ispirarmi questo articolo…).

Schematizziamo il tutto:

  • esempio n. 1 => dimensioni, produzione, distribuzione e copertura geografica del mercato ANALOGHI – target potenzialmente ANALOGO (andrebbero fatte analisi approfondite per stabilirlo) – prodotto DIVERSO
  • esempio n. 2 => prodotto ANALOGO – dimensioni, produzione, distribuzione, mercato geografico e target DIVERSI
  • esempio n.3 => prodotto ingannevolmente analogo – dimensioni, produzione, distribuzione, mercato geografico e target DIVERSI

E non ho neppure accennato a toccare l’aspetto “pubblicità e marketing”, che vede ovviamente una disparità incolmabile fra la nostra gelateria e le aziende degli esempi 2 e 3: pensare di competere al loro livello è semplicemente assurdo, e copiare le loro strategie riducendole in proporzione ai nostri mezzi economici rappresenterebbe la strada sicura per il fallimento.

Cosa ci insegna tutto questo? Essenzialmente a definire la nostra VERA concorrenza, utilizzando criteri precisi e allineati al nostro prodotto, posizionamento e target di mercato.

Tenere d’occhio la concorrenza, valutarne prodotti e azioni promozionali, verificarne la popolarità, soppesare i canali comunicativi attraverso i quali raggiunge i suoi clienti, considerare la portata delle azioni di fidelizzazione. Sono tutte attività importanti, che devono essere svolte con costanza e attenzione; però, per favore, facciamole in modo intelligente!

Pensaci: se sei un commercialista e revisore dei conti, la tua concorrenza non è (probabilmente, ancora) lo studio con 25 dipendenti, non è certamente la Deloitte, e nemmeno il consulente del lavoro che ha aperto l’ufficio sul tuo stesso pianerottolo. Se sei un grafico web e lavori in proprio, non competi (probabilmente, ancora) con la grande agenzia pubblicitaria e nemmeno con il servizio online di siti-web-fai-da-te. Se sei un sarto creativo, non competi con H&M, e nemmeno (spero mai) con la sartoria cinese sotto casa!

Individua correttamente la tua concorrenza, e potrai contare su un buon numero di indicatori utili a sviluppare la tua attività differenziandola dalle altre.

Individua correttamente chi non è in concorrenza con te, e, nel riconoscere le differenze esistenti, potrai creare collaborazioni virtuose oppure adattare alla tua situazione le altrui strategie di successo.

In ogni caso, poniti le domande giuste:

  • quali sono i miei punti di forza? quanto coincidono o divergono da quelli del presunto concorrente?
  • qual è il mio mercato di riferimento in termini geografici? se coincide con quello del mio presunto concorrente, quali strategie di successo posso copiare o adattare?
  • qual è il mio target di riferimento? fino a che punto mi rivolgo allo stesso target del presunto concorrente? come posso distinguermi dalle altre attività che puntano allo stesso target?
  • fino a che punto la produzione e la logistica della mia attività coincidono o divergono da quelle del presunto concorrente? in che modo posso distinguermi valorizzando le mie peculiarità?

Alla fin fine, è sempre una questione di consapevolezza.

P.S. fine dell’infervoro, spero che ti sia stato utile! Se sì, fammelo sapere QUI!

Elena Re Coaching - Cuneo

valore professionale

Valore professionale: quanto ti valuti in euro?

L’articolo di oggi è dedicato soprattutto a chi sta lanciando una nuova attività e proviene dal mondo del lavoro dipendente: infatti il ragionamento che voglio fare con te proviene dritto da una sessione di coaching con una persona in questa situazione.

Si tratta comunque di un approccio che può servire anche a liberi professionisti o freelance più navigati, perché a volte perdere di vista alcuni riferimenti può essere destabilizzante ed economicamente molto dannoso.

Anche se parleremo di soldi, l’argomento in questo caso non riguarda direttamente la politica dei prezzi che intendi applicare o che stai applicando, anche se potrebbe influenzarla radicalmente, bensì la percezione che hai di te in termini di valore economico.

Quanto ritieni di valere, in euro? Come valuti il tuo lavoro?

Spesso, e soprattutto all’inizio dell’attività, chi proviene dal mondo del lavoro dipendente utilizza, come riferimento per la definizione del valore del proprio lavoro, lo stipendio che percepiva prima di diventare autonomo.

Il ragionamento è più o meno questo:

  • da dipendente percepivo – ad esempio – 1.000 euro netti al mese, cioè su base giornaliera indicativamente 1.000/21=47 euro al giorno
  • da lavoratore autonomo vorrei guadagnare almeno quella cifra
  • per il regime fiscale che ho scelto e l’attività che svolgo, i mie costi sono – ipotizziamo – il 40% fra tasse, contributi e spese vive (non stiamo parlando ovviamente di costi di produzione, bensì solo del tuo costo, per il solo fatto di essere la persona che materialmente svolge il lavoro)
  • spalmandoli su base mensile devo guadagnare almeno 1.400 euro al mese
  • quindi, per guadagnare come prima, dovrò fatturare ogni giorno 1.400/21=67 euro

Questo tipo di ragionamento, a parte le varie e non insignificanti imprecisioni (le più vistose sono: ferie, malattie, tredicesima ed eventuale quattordicesima e trattamento di fine rapporto), genera

una percezione del proprio valore professionale assolutamente errata!

E se si è appena un po’ predisposti a sottovalutarsi, e magari si nutrono alcuni dubbi sulle proprie capacità, la propria unicità, etc. (la classica “sindrome dell’impostore“, più diffusa di quanto si pensi), porta a definire una politica dei prezzi totalmente inadeguata, affossando la nuova attività ancora prima che questa abbia potuto dimostrare di avere i numeri per sopravvivere alla prova del mercato.

Una persona che abbia questo tipo di convinzione, alla base della percezione del proprio valore professionale, rischia di sentirsi “una ladra” se fattura 97 euro per un servizio che le richiede, fra preparazione, svolgimento ed elaborazione post-servizio, 2 o 3 ore. E, se produce un oggetto fisico, finisce per elaborare un prezzo che tiene conto dei costi oggettivi e in minima parte delle ore di lavoro (valutate sottocosto).

In entrambi i casi, senza minimamente considerare quello che di immateriale è presente nel lavoro/servizio svolto:

l’esperienza, la competenza, la creatività, l’impatto che avrà sulla vita del cliente, etc.

Per cui, se per caso ti sei anche solo parzialmente riconosciuta in questa sequenza di pensieri e fatichi ad attribuire un valore economico all’aspetto artistico del tuo lavoro o all’importanza del problema che risolvi, ti propongo un altro modo di fare i conti: un modo diverso e peraltro molto più corrispondente all’effettiva realtà dei fatti (e qui entrano in scena i miei anni passati nella Gestione delle Risorse Umane…).

Considera che, spannometricamente (al ribasso):

  • se tu percepivi 1.000 euro al mese, il tuo stipendio lordo in realtà si aggirava intorno ai 1.350/1.450 euro
  • tale lordo corrispondeva ad un costo del lavoro per il tuo datore di lavoro pari a circa 2.300/2.700 (molto dipende dal contratto collettivo dell’azienda, dai fattori di rischio sul lavoro, e da infinite altre minuzie che comunque rappresentano un costo importante), sempre ammesso che tu usufruissi regolarmente delle ferie e non fossi troppo spesso assente per malattia, maternità, o altro
  • su base giornaliera, quindi, tu costavi al tuo datore di lavoro circa 110/128 euro

Il tuo valore per il datore di lavoro, tuttavia, non era rappresentato dai 110/128 euro, bensì da quello che tu producevi:

l’obiettivo di chi assume un dipendente è di farlo rendere più di quanto gli costi!

Ovviamente, per alcune occupazioni è molto facile fare il calcolo di quanto tu rendessi effettivamente alla tua azienda: in ambito commerciale o produttivo è più evidente, mentre chi svolge mansioni amministrative o ai servizi interni non ha, spesso, accesso ai dati che potrebbero dare un’idea della resa effettiva valorizzata in euro. Tuttavia, anche considerando il periodo di crisi economica che molte azienda stanno attraversando, puoi ragionevolmente immaginare che vi fosse una differenza fra quello che costavi e quello che rendevi.

Per tornare all’esempio di prima, manteniamoci prudenti e ipotizziamo che il tuo datore di lavoro incassasse (risparmiasse, producesse), per ogni tua giornata lavorativa, 150/180 euro, con un utile di 40/55 euro.

Sarebbe lecito, ora che sei tu il datore di lavoro di te stessa, guadagnare altrettanto sul tuo lavoro? Considerando il tempo che togli alle persone a te care, i sacrifici che fai, il rischio d’impresa che ti sei assunta? E senza considerare il valore aggiunto che offri tu, proprio tu, con la tua esperienza, la tua passione, le competenze acquisite?

Io credo di sì, e credo che questo ti aiuterebbe a percepire diversamente la tua attività, dando un valore maggiore e – ritengo – più giusto a te stessa.

Anche se in questo momento senti di non essere proprio perfetta, di non avere proprio tutte le competenze della concorrenza, di non essere poi così speciale (di questo torneremo comunque a parlare, perché se oggi è così, nulla implica che debba rimanere così in futuro!).

Stai comunque facendo del tuo meglio, e il tuo cliente ha liberamente deciso che il tuo meglio è ciò che lui/lei vuole!

Ricordatelo, la prossima volta che prepari un preventivo!

P.S. Ovviamente, questo non significa che da domani adeguerai i prezzi alle cifre ricavate con questo tipo di ragionamento: la definizione dei tuoi prezzi è questione ben diversa, soggetta a valutazioni che riguardano sia i tuoi costi sia la situazione del mercato in cui ti muovi. Tuttavia da domani potrai sentirti a tuo agio nel richiedere un presso equo per il tuo lavoro, mentre fino ad oggi questo ti metteva in difficoltà: un bel passo avanti, vero?

Elena Re Coaching - Cuneo