Elena Re Business Coach Cuneo

Concorrenza: cosa NON è.

Oggi parliamo di concorrenza, e per una volta concedimi di accalorarmi un pochino: anche se l’argomento andrebbe sviluppato organicamente (e prometto che in futuro gli dedicherò ampio spazio), c’è una cosa che sento proprio il bisogno di dire.

Nelle ultime settimane ho assistito ad almeno quattro vaneggiamenti sull’argomento concorrenza, tutti generati dallo stesso errore di ragionamento.

Persone con un certo livello di “cultura imprenditoriale” e competenza commerciale, o almeno con un alcuni anni di esperienza nell’ambito della loro attività, hanno espresso in più di un’occasione commenti, critiche, preoccupazioni, relative ad altri professionisti/aziende, individuandoli come concorrenti, quando era assolutamente evidente agli occhi di un osservatore esterno che questi operavano in un mercato del tutto diverso, rivolgendosi ad un pubblico diverso e con prodotti radicalmente diversi.

Questa assoluta inconsapevolezza del mondo esterno, e la conseguente dispersione di energie, tempo e denaro, nel tentativo di stare al passo o superare qualcuno che di fatto sta correndo su un altro circuito, mi hanno spinta a fare alcune riflessioni, valide per qualsiasi tipo di attività e, in un certo modo, anche per la concorrenza interna ad una azienda con la quale manager, responsabili e dirigenti devono spesso confrontarsi.

Com’è logico non posso entrare nei dettagli, ma ho scelto un esempio che spero ti aiuti a capire i criteri sui quali io credo ci si debba basare per un’indagine sulla concorrenza.

Diciamo che tu e io possediamo una piccola gelateria artigianale, dove produciamo e vendiamo dell’ottimo gelato da passeggio e da asporto, e che ci contraddistingue una grande attenzione alla qualità.

Siamo posizionati in una zona della città dove il passaggio pedonale è abbastanza buono, anche se con significative fluttuazioni stagionali e differenze fra giorni lavorati e fine settimana.

Lavoriamo abbastanza da sopravvivere, e in alcuni periodi gli affari vanno decisamente bene; al tempo stesso ci rendiamo conto che, per la nostra capacità produttiva, potremmo servire un numero molto maggiore di clienti, se solo la nostra gelateria fosse più conosciuta e potesse quindi contare su una clientela che viene a cercarci, invece che entrare perché ci è passata davanti.

Avrebbe senso, per noi, arrabbiarci perché il ristorante-pizzeria accanto ha un giro di clienti ben più ampio e consolidato del nostro? O preoccuparci che ci porti via i clienti?

Ovviamente no, perché non trattiamo lo stesso prodotto (e nemmeno abbiamo gli stessi orari di apertura)! Chi va al ristorante, di solito, non decide di farlo passandoci davanti, e chi acquista pizze da asporto, di solito, ha già verificato la qualità della pizza mangiando al tavolo o su raccomandazione di chi già lo ha fatto. La maggior parte clienti di quel ristorante-pizzeria arriva con l’intenzione di mangiare o di acquistare proprio lì (cosa che noi vorremmo accadesse anche con la nostra gelateria).

Avrebbe senso, per noi, agitarci perché riteniamo che Algida ci rubi i clienti? Nonostante la nostra qualità sia infinitamente migliore?

Ovviamente no, perché, pur commercializzando un prodotto nominalmente analogo al nostro, in realtà il target di Algida è del tutto diverso. Noi puntiamo al cliente che apprezza la qualità, la freschezza, la possibilità di combinare i diversi gusti, etc. Algida evidentemente no. Inoltre, il processo produttivo e distributivo di Algida non ha nulla a che fare con noi.

Avrebbe senso, per noi, infuriarci con la Ferrero, che produce in scala industriale dolci per momenti “sfiziosi” (come noi vorremmo che il nostro gelato venisse considerato)?

Ovviamente no: il prodotto è diverso, il target è diverso, l’intero processo di produzione e distribuzione è diverso! Anche se si tratta di “roba dolce” per merende e “momenti sfiziosi”, non c’è alcuna analogia fra quello che facciamo noi e quello che fa la Ferrero (e se ti sembra un esempio estremo, sappi che è stata proprio un fraintendimento come questo a ispirarmi questo articolo…).

Schematizziamo il tutto:

  • esempio n. 1 => dimensioni, produzione, distribuzione e copertura geografica del mercato ANALOGHI – target potenzialmente ANALOGO (andrebbero fatte analisi approfondite per stabilirlo) – prodotto DIVERSO
  • esempio n. 2 => prodotto ANALOGO – dimensioni, produzione, distribuzione, mercato geografico e target DIVERSI
  • esempio n.3 => prodotto ingannevolmente analogo – dimensioni, produzione, distribuzione, mercato geografico e target DIVERSI

E non ho neppure accennato a toccare l’aspetto “pubblicità e marketing”, che vede ovviamente una disparità incolmabile fra la nostra gelateria e le aziende degli esempi 2 e 3: pensare di competere al loro livello è semplicemente assurdo, e copiare le loro strategie riducendole in proporzione ai nostri mezzi economici rappresenterebbe la strada sicura per il fallimento.

Cosa ci insegna tutto questo? Essenzialmente a definire la nostra VERA concorrenza, utilizzando criteri precisi e allineati al nostro prodotto, posizionamento e target di mercato.

Tenere d’occhio la concorrenza, valutarne prodotti e azioni promozionali, verificarne la popolarità, soppesare i canali comunicativi attraverso i quali raggiunge i suoi clienti, considerare la portata delle azioni di fidelizzazione. Sono tutte attività importanti, che devono essere svolte con costanza e attenzione; però, per favore, facciamole in modo intelligente!

Pensaci: se sei un commercialista e revisore dei conti, la tua concorrenza non è (probabilmente, ancora) lo studio con 25 dipendenti, non è certamente la Deloitte, e nemmeno il consulente del lavoro che ha aperto l’ufficio sul tuo stesso pianerottolo. Se sei un grafico web e lavori in proprio, non competi (probabilmente, ancora) con la grande agenzia pubblicitaria e nemmeno con il servizio online di siti-web-fai-da-te. Se sei un sarto creativo, non competi con H&M, e nemmeno (spero mai) con la sartoria cinese sotto casa!

Individua correttamente la tua concorrenza, e potrai contare su un buon numero di indicatori utili a sviluppare la tua attività differenziandola dalle altre.

Individua correttamente chi non è in concorrenza con te, e, nel riconoscere le differenze esistenti, potrai creare collaborazioni virtuose oppure adattare alla tua situazione le altrui strategie di successo.

In ogni caso, poniti le domande giuste:

  • quali sono i miei punti di forza? quanto coincidono o divergono da quelli del presunto concorrente?
  • qual è il mio mercato di riferimento in termini geografici? se coincide con quello del mio presunto concorrente, quali strategie di successo posso copiare o adattare?
  • qual è il mio target di riferimento? fino a che punto mi rivolgo allo stesso target del presunto concorrente? come posso distinguermi dalle altre attività che puntano allo stesso target?
  • fino a che punto la produzione e la logistica della mia attività coincidono o divergono da quelle del presunto concorrente? in che modo posso distinguermi valorizzando le mie peculiarità?

Alla fin fine, è sempre una questione di consapevolezza.

P.S. fine dell’infervoro, spero che ti sia stato utile! Se sì, fammelo sapere QUI!

Elena Re Coaching - Cuneo

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